FødevareWatch

Fødevarebranche på svær mission med at lirke tysk marked op

Trods naboskabet og Tysklands position som største eksportdestination er der barrierer for yderligere dansk succes, og det er langt fra nogen nem mission at komme ind på det enorme tyske marked for mindre danske fødevareproducenter.

Foto: Georg Wenzel/AP/Ritzau Scanpix

Som det er i USA, hvor 52 forskellige stater kan anskues som næsten lige så mange forskellige markeder, kræver det også i Tyskland et grundigt stykke benarbejde, hvis man som dansk fødevarevirksomhed vil have gang i eksporten til delstaterne mod syd.

Tyskland er suverænt største eksportland for danske fødevarer med et årligt salg på over 25 mia. kr., og mulighederne er ifølge branchefolk meget større. Men der er masser af barrierer, som begrænser danske virksomheder i at udnytte de oplagte markedsmuligheder.

"Potentialet er meget større end i dag, for i bund og grund er vi kendt for nogle gode ting. Men når 63 pct. ikke kender os for særlig meget, er der virkelig noget at arbejde med - især inden for grøn omstilling," siger Lise Walbom, adm. direktør i Food Nation.

Hun henviser til tal i en helt ny imagerapport fra Food Nation, hvor man har undersøgt Tyskland, USA og Kina. Undersøgelsen er baseret på interviews med beslutningstagere - og selv om de i Tyskland kender os bedst af de tre lande, popper Danmark som fødevarenation kun op blandt 10 pct. af de adspurgte.

Lise Walbom mener, at de danske fødevareproducenter derfor skal slå på fortællingen om de klare styrker som fødevaresikkerhed, bæredygtighed og økologi, fordi det vægtes højt på det tyske marked.

Økologisk kant

Et af de selskaber, som har blikket stift rettet mod mulighederne på det tyske marked, er Bagsværd-virksomheden Rawbite.

Virksomheden, der laver nødde- og frugtbarer, blev i 2016 overtaget af den tyske kikse- og kagekæmpe Bahlsen og har dermed en naturlig orientering mod det tyske marked, der også har vokset sig til det største i virksomheden.

Med tyske Mathias Harflinger som direktør holder man fast i, at den danske arv og DNA kan noget, som ingen andre kan i et stadig mere konkurrencepræget marked. Det er også den primære grund til, at de 10 millioner madbarer også i fremtiden skal laves i Bagsværd og ikke Hannover.

"Vi har med en vores efterhånden lange historie, det at vi er økologiske, glutenfri og ikke har tilsat andet end naturligt sukker, en særlig position i markedet, som vi gerne vil blive ved med at have," siger han om arbejdet med et dansk brand i Tyskland.

Vi skal ikke tøve med at skrue op for fortællingen om vores vildt stærke samarbejde indenfor fødevaresikkerhed

Lise Walbom, adm. direktør, Food Nation

Adspurgt, hvordan det danske islæt bringes i spil, og om det giver en fordel eller ulempe i markedet siger han.

"Det er stadig prisen og marginen, der er vigtigst for detailhandlen. Dernæst handler det om kvalitet – hvor vi har stor gavn af vores IFS-certifikat – om supply chain og leveringssikkerhed, og først derefter handler det om historien bag produktet osv.," siger Mathias Harflinger.

Skal finde sin plads

Rawbite har som mindre aktør i det store tyske hav meget at gøre med at opbygge kendskabsgraden og udvide salget i eksisterende og nye kanaler. Den første kampagne er først for nyligt kørt i Hamborg, og det er stadig kun på tegnebrædtet, hvordan det danske ophav og brand kan komme til at spille en større rolle i markedsføringen.

Netop det danske islæt er ifølge Food Nation en fordel på nogle punkter, men også en ulempe på andre områder. I årets imagerapport peger 83 pct. af de tyske beslutningstagere nemlig på vigtigheden af, hvor fødevarerne kommer fra - og at de foretrækker det tyske.

"Tyskerne er det marked der allermest orienteret mod nationale leverandører på alle parametre – undtagen inden for autenticitet, hvor danske leverandører rates højere. Her har vi en decideret forlomme, men det er så også den eneste," siger Lise Walbom.

Den kulturelle kløft til tyskerne er udfordrende og svær at greje for de danske virksomheder

Malene Aaris, adm. direktør, Bio Aus Dänemark

Hun peger på, at det netop annoncerede statsbesøg til november med Dronning Margrethe og Kronpins Frederik, der ligger samtidigt med et erhvervsfremstød for blandt andet fødevarer, kan være en kicktarter til eksporten.

Lær kulturen bedre

Malene Aaris er adm. direktør i Bio Aus Dänemark, der bl.a. hjælper danske, økologiske virksomheder i gang på det tyske marked med messser og rådgivning.

Hun har gennem årene set, hvordan det tyske marked har ændret sig, og hvordan danske virksomheder med succes på hjemmefronten er blevet overrasket over mødet med de tyske indkøbere.

"Når virksomheder vil til Japan tager man kurser i at holde visitkortet rigtigt, når man vil til Tyskland, så kører man bare ned over grænsen og tror, at man kan gøre som der hjemme. Det kan man ikke," siger hun.

Malene Aaris fortæller, at der groft tegnet er en kulturel kløft mellem den danske kultur og den tyske, men også at der i Tyskland er blevet skabt to meget forskellige kulturer.

"De vil i udgangspunktet gerne se, at man kan være vedholdende, og at man bliver ved med at ringe og dukke op. Der har vi ikke den tålmodighed, der kan være nødvendig, og vi synes det kan være decideret pinligt, at vi skal blive med at ringe op, eller vi kan blive vrede over at aftaler bliver skubbet og ændret," siger Malene Aaris.

"Den kulturelle kløft til tyskerne er udfordrende og svær at greje for de danske virksomheder. Der findes skarpt trukket op to typer tyskere, hvor den nye generation gerne vil være på fornavn, og som møder op på messer i sneakers. Og så bliver grænserne til den gamle, konservative type mere uklar, og det gør det svært at navigere i," forklarer hun videre.

Skru op for retorikken

Uanset de kulturelle kløfter blandt modtagerne på det tyske marked, skal hele den danske sektor ganske enkelt til at lave noget mere larm for vores fødevarer og de tilhørende løsninger.

For når 40 pct. af de adspurgte beslutningstagere i imagerapporten peger på, at kvalitet - herunder fødevaresikkerhed - er en dansk egenskab og at 36 pct. associerer os med økologi, er vi ifølge Food Nation på rette spor.

"Vi skal ikke tøve med at skrue op for fortællingen om vores vildt stærke samarbejde indenfor fødevaresikkerhed – men også for økologi og bæredygtighed, for her har vi noget at byde ind med. Det drejer sig om både slutprodukter og om tekniske løsninger om tekniske og biologiske løsninger, f.eks. ingredienser”," lyder det fra Lise Walbom.

Vejen ind til hylderne i USA går gennem nålestiksoperationer 

Mere fra FødevareWatch

Frosset kaffekoncept henter stor investering

Folkene bag et amerikansk kaffekoncept, hvor man lynfryser friskristede kaffebønner, så de holder mere af smagen, har hentet, hvad der svarer til knap 225 mio. kr. i en investeringsrunde.

Leje af skibe er langtfra et ukendt fænomen for Coca-Cola

Det vakte stor opsigt, da en chef fra Coca-Cola for nylig meldte ud, at selskabet grundet pressede forsyningskæder havde chartret tre tørlastskibe En metode, selskabet ofte har brugt, lyder det til ShippingWatch. Nike forventer at mangle varer de næste kvartaler.

Læs også

Relaterede

Trial banner

Seneste nyt

Se flere jobs

Seneste nyt fra Watch Medier